Дилеры: сегодня мы не продаем машины, а консультируем «серых» продавцов

«Психологически белорусы уже были готовы к тому, чтобы покупать новые автомобили», – такой, казалось бы, оптимистичный для официальных дилеров тезис озвучил на проходившем недавно в Минске круглом столе, посвященном нынешнему состоянию белорусского авторынка, директор «Хенде АвтоГрад» Владимир Матусевич. Однако практически без паузы, в лучших традициях черного юмора, за хорошей новостью прозвучала плохая.

Прибыли у большинства дилеров сегодня практически нет. Дело даже не в том, что лето для авторынка традиционно – мертвый сезон. Конечно, осени ждут и перегонщики и дилеры – для многих из последних, по словам руководителя отдела маркетинга «Атлант-М Фарцойгхандель» Александра Демидовича, «осенью будет шанс хоть что-то продать».

Однако и дилеры и «серый» рынок понимают: большинство из тех, кто планировал в ближайшее время купить автомобиль – уже его купил. Сегодня, отметил директор «Автохаус Мегаполис» Сергей Романчук, «и авторынки и автосалоны, осуществляющие продажу подержанных машин, ими переполнены». С другой стороны: «покупатель сегодня король». С начала июля, в основном за счет падения курса евро, цена на б/у машины, по данным, озвученным С. Романчуком, упала на 10–15%.

Однако это снижение сразу же приостановилось после того, как евро стал расти по отношению к доллару. По прогнозам директора «Автохаус Мегаполис», стоимость подержанных автомобилей ниже $5 тыс. в ближайшие месяцы вряд ли опустится. Немного колебаться могут цены на машины, за которые сегодня просят $6 тыс. – $12 тыс. Приятных сюрпризов потенциальным покупателям можно ожидать – теоретически – только в категории свыше $12 тыс.

За счет чего сегодня выживают дилеры, характеризующие состояние рынка в целом жутковатым, но, пожалуй, верным словом «стагнация», – не секрет – в основном их спасает сервис и продажа запчастей. Более-менее на плаву находятся и те, у кого много клиентов-юрлиц – дилеры марок Volkswagen, Skoda, Samand и некоторых других. По статистике, приведенной А. Демидовичем, если в прошлом году соотношение между покупателями – физическими и юридическими лицами – составляло 70% на 30%, то в этом – уже 40% на 60%. Сейчас соотношение снова меняется, вот только число покупателей не растет.

«Сегодня мы не продаем машины, а лишь консультируем «серых» продавцов, какие модели лучше всего пригонять», – отметил директор «Хенде АвтоГрад» В. Матусевич. Не специально, нет – просто с недавнего времени в компанию, по его словам, обращается много пытливых «покупателей», после тщательной «разведки» теряющих интерес к дальнейшему контакту с менеджерами. Но после их визитов «серый» рынок оперативно (куда там пытаться успеть официальным продавцам!) дополняет ассортимент предложений.

Какие же автомобили в последние месяцы пользуются наибольшим интересом среди белорусских покупателей? Недорогие. 1998–2003 годов выпуска, стоимостью $5 тыс. – $9 тыс. При этом, если в прошлом году, по статистике, озвученной представителем «АКБ «Белросбанк» Александром Филипповичем, число физлиц, берущих кредит на новый автомобиль, практически сравнялось с числом покупающих в кредит подержанную машину, то в году 2010-м одалживали у банка на покупку б/у авто уже 86% клиентов.

Что приятно – даже в самые кризисные месяцы в Беларуси случаи, когда банки изымали автомобили за неуплату по кредитам, по сведениям участников круглого стола, были единичными – в отличие от соседней России, где «дворы банков были заставлены машинами неплательщиков».

Вот только когда белорусы снова будут психологически готовы покупать новые автомобили?